【视频】| 4N绩效说零售 微课笔记-4N绩效
一般零售业，在整个产业链属于一个中游的水平狗十三 电影，它要比制造端、交付端承载更大的流通功能，在整个市场里起到血管作用。因此在整个利润分配过程当中，会产生更多的一些利润。
但是现在不少零售企业经常会遇到两个问题：第一，不知道卖什么；第二，库存非常大。
在4N绩效辅导的很多企业当中，通常都遇到管理者希望把销售做上去，面临库存增加的危险，降库存却又面临着品类减少的危险，左右为难。
如何破解这种两难的境地？
01 卖什么
1-1 客户需求
首先要对产品进行有效的确认。也就是说我到底是要卖什么？在经营过程当中最主要面临着两个问题：货，钱次元の圣光。货在你的手上，钱在客户的口袋中。如何让客户的钱到你的口袋里，实际上只要我们的产品能够符合客户的需求，客户的钱自然而然就到我们的口袋里来。
所以在零售行业过程当中，最重要一点，就是我们要去确认客户的需求是什么，而客户需求无非又是下面几个情况：
你的产品是什么？
你锁定的客户群体是谁？
针对这些群体，你的价格带如何进行有效设置？
你的店面形象如何来吸引他们？
1-2 商品配置
售卖早点的小贩，第一次做生意的时候，在车上放了很多东西，有油条，有馒头安贞堡，有桂花糕。一天售卖结束后他会去分析今天哪些东西卖得好，哪些东西卖的不好，第二天根据前一天的经营状况，进行不同的备货，卖得好的他会增加数量，卖得差的他会减少数量，然后根据市场的需求去进行销售。
零售行业释小松，实际上是一个小贩的扩大版。在做零售过程当中，一定要非常清晰的是：商品到底如何去根据市场的需求去进行有效的配置？
在这一过程当中，我们非常重要的就是要分清两类的实际问题。
首先是你的店面适合去经营哪些品类？然后确定SKU隔帘花影，在你的一个陈列位上面又能放多少的单品？这是在内部来了解我们在整个产品配置过程当中，能够去进行摆放的地方，不断的去进行有效的配置调整。
一些企业在自己的经营过程当中，认为商品的种类越多越好，所以导致了SKU的数量持续增长。实际上做生意是有进有出，当我们知道某些东西卖得好的时候，他必须会增加一定的进货量，但当明明知道这个东西卖的不好，甚至已经产生非常大的下降趋势，却还是把它死死地捏在手上，导致了很多的仓库的库存，梁佩诗所以在整个一个销售过程当中，我们做商品调整，一定要非常清晰的去规划。
1-3 单品采买
很多零售行业一直把采购的地位放得过高，实际上采购只是一个执行部门，在整个商那个零售行业当中，真正的灵魂人物应该是做商品配置，所以一定要遵守商品选货、采购下单的原则来进行有效的产品定位。
4N绩效辅导过一家超市连锁企业，因为采购的权力过大，为了避免公司所谓的临期产品或者库存压力的问题，采购部自作主张采购了非常多的不容易变坏的产品。但是这些产品对于他来说，并没有任何的竞争优势，所以导致了库存反而增加了很多。
同时，当采购部门又能够选货，又能够谈价的时候，非常容易滋生所谓的商业利益冲突，通俗一点就是贪污的问题。
02 卖给谁
客户定位主要是客情问题，4N绩效曾辅导过一家企业鳄鱼邓迪，他们属于某一个行业内的联盟，行业内里面有做得好，也有做得差的企业异界归来。那些做的不好的企业，在整个行业里面就变成了一个跟风者。这家企业向在行业里面不在同一个区域甚至是在几百公里以外的优秀企业去学习他们到底要销售什么产品。
这样做往往是“饥不择食”，或者称为“货不对位”。对于零售行业来说，每一家门店的开设张绿萍，面临的是主要域中不同的客户需求。城区店、商业街店、商务店、乡村店还是社区店？同一个品牌下，实际上客情需要也是不一样的。
所以我们非常关注的是在你在整个销售过程当中，你的客户到底是哪一个阶层的。
不同的区域，不同的门店，当地收入水平都不一样。当地人员的喜好不一样，乃至当地的一个收入水平不一样，都会决定了我们所说的产品的需求的不同。
举个例子，前几年中国还不是非常富裕的时候，一些奢侈品牌在中国的专卖店市场卖的都是他们的过期品，叫奥特莱斯。基本上卖的都是两三年以前的存货。但是我们很多消费者趋之若鹜。这个就是因为我们主要的消费水平，决定了在货品选择的一个过程当中，是不同的定位定位问题本·华莱士。
此外还有客户喜好问题，例如：有一家餐饮企业专门做北方莜面，因为经营的好，所以希望在江南地区扩张。但是他们没有考虑到莜面适合的人群和江苏沪地区的口感完全是不一样的。所以扩张的越快，也就意味着客户的复购率不足，导致最后销售无法有效提升。
03 怎么卖
商品分析结束以后，决定了这些产品如何去进行有效的黄金位陈列。有效布局让顾客能够一眼看到。顾客对橱窗、整体氛围的布置、灯光等的第一感官非常敏感。客户如果在整个橱窗陈列“感受”的过程中袁连芳，没有任何的一个感觉，那他根本就不会停下脚步。所以陈列在整个零售过程当中是非常重要的一个引领点。
超市百货行业当中，会有一种音乐背景来进行有效的烘托氛围，快餐行业当中更用的更多。
香味，实际上是对于你这个产品品质的一种证明，或者说对客户对你这个产品的一种体验的一种证明。所以要有客户的一些体验的动作和一些产品的一些试用高孝周。有一些零售行业，它会去用香氛来调节整个卖场的氛围。
在食品零售行业过程当中，用的比较多的是免费品尝，这也是一种体验活动。
销售人员的站姿，导服的站位，跟客户的那个身体距离，跟客户的眼光接触，这些都是零售行业过程当中，要去训练我们的导购人员。所以我们在整个辅导过程当中，经常会特别关注的是跟客户的一个身体距离，以及对客户在挑选过程当中的一个介入的时间点，以及在购买过程当中的一些有效的话术和引领点的一些设计的工作。
最后一个就是让客户能够对我这一个产品能够产生联想，也就是说是意念的问题。所以我们会通过我们的故事来打造我们的产品价值，用活动来打造我们企业的产品的品牌知名度。所以故事和活动这两大类是能够提升我们产品和我们的品牌在客户的认知过程当中，对零售行业的一种认可和我们所说的引领。
04 谁来卖
零售销售端的中高层设计，要比门店销售有时候来得重要得多。
零售行业会涉及到规划、设计、指导、落实、执行等环节。在经营过程当中，规划设计指导的缺失，最终导致我们在门店实施过程当中无法进行有效的产品、有效的客户聚焦、有效的陈列配置、有效的活动打造、有效的价格带的设计。而在这一些过程当中，实际上是涉及到公司销售副总、区域经理、店长和店员四个层级。
真正销售的卖的关键人员，是我们的销售副总和我们的销售职能部门以及我们的区域经理。店长和店员，只不过是一个落实者和执行者。所以很多零售行业因为做不好的一个核心原因，是因为它缺少了规划。
05 零售误区
5-1 狼性误区
狼性，国际金本位制有时候成为规划无能的一个代名词。没有进行有效的规划股海牧童，商品无法满足所在区域或者所在行业的客户需求。就是企业做得不好，都是员工执行力不到位，所以天天在谈狼性无良神医。
过多的谈狼性，就会掩盖我们整个一个零售行业中上层的一个规划的缺失，比员工的狼性确实来得更可怕。所以要走出狼性误区，眼光聚焦到规划端、指导端和落地端上去。
5-2 加盟误区
很多零售行业的老板说，生意很难做，只有请加盟商一起参与到生意，把盘子做大。但是我们有发现，实际上做加盟的意义是在于要通过加盟商输出品牌，输出销量咒怨2日版，同时去指导我的加盟商，去做好我们的业务的经营。但是又不能让它成为我的竞争对手。所以我们在做加盟过程当中，不是一味的付出，不是一味的去服务。服务和它的销售是有关联的。所以对加盟商的管理一定是要去进行有效的分类管理。
5-3 活动误区
很多企业在做零售行业过程当中，活动和促销不分金陵塔碑文，促销是做临期品，通过商品分析以后进行的商品快速出清的过程。而活动是给到客户营销活动氛围，所做的销售的动作的组合。所以经常会看到企业好不容易有一两个产品有利润可赚，但又去搞促销，把本来能够赚钱的产品利润把它白白地损失掉了。所以在做零售行业过程当中，一定要把活动和促销有效地区分开来。
5-4 利润误区
零售行业的利润就是来自于门店？错了。实际上零售行业的利润来自于三个部分：
第一是后台利润农家新庄园，也就是我们通过采购拿到比竞争对手更低的折扣价格，然后按照市场的平均进货价作为成本在门店当中销售。第二是门店的销售利润，通过组合拳：卖什么？怎么卖？卖给谁？谁来卖？来打造整个门店端的销售利润。最后是供货率。
有些企业做团购，实际上这里是一个供货利润的运作。所以零售行业的利润不单单只是门店的利润，而是三块利润一起整合起来汇生通。
06 结语
相信大家能够把现在自己的一个企业，按照老师所讲的整个系统的打造方法去进行一下梳理。把这个短板补起来，得到真正的销售利润的快乐。有更多的疑问，欢迎来到4N绩效的绩效增长模式共同学习，共同进步！
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