冯天魁互联网信托玩法大起底,一文道尽!-互联网加所有
冯天魁
古老而灵活的信托制度如何面对“互联网+”时代是一个开放的新命题。从更深层次来看，互联网对信托公司的影响不应只停留在以互联网为工具的层面，而应该从互联网和信托的基因与本质出发，将第三方销售平台可以做的事，以合规的形式做得更好。
目前已经有部分信托公司对互联网信托领域的创新展开了研究和布局，部分信托公司也已经成立专门的互联网业务团队或部门，旨在研发植入互联网基因的创新型信托产品。在“互联网+”时代，信托业无论能否通过与互联网的结合实现华丽转身，归根结底，都是值得尝试的方向。
I “互联网+”与信托公司竞争力
II 互联网金融下的信托创新
III 互联网信托之制度增益与挑战
『互联网+』与信托公司竞争力
文/傅强
▲傅强 国投泰康信托有限公司总经理
互联网对信托公司的影响不是只停留在以互联网为工具的层面，而应该从互联网和信托的深层次特点出发，在风控、营销、创新和管理等四个方面，重新构建信托公司的核心竞争力。
当前，与互联网金融有关的话题成为全社会共同讨论的热点。作为第二大金融子行业的信托业，也在积极拥抱“互联网+”，多家信托公司纷纷试水与互联网的结合，在销售渠道、客户服务、受益权转让等方面创新发展模式，引起了高度关注。
但从更深层次来看，互联网对信托公司的影响不应只停留在以互联网为工具的层面，而应该从互联网和信托的深层次特点出发，在风控、营销、创新和管理等四个方面，重新构建信托公司的核心竞争力。
风控能力的“互联网+”
随着中国经济增速回落和结构调整的深化，信托业面临越来越复杂的外部发展环境。以房地产和基础设施为主要领域的传统业务风险时有暴露，反映出一些公司风险控制能力的问题。金融机构经营的就是风险，风险控制是信托公司的核心能力之一。信托公司可以利用互联网的优势，着力提升公司的风险控制能力。
● 一是“云思维”。
无论是开展房地产还是地方基础设施项目融资，信托公司在前期尽调时，通常面临的问题是项目本身质量、增信方的还款能力以及抵质押物的价值等，这些构成了传统非标融资项目的主要风控手段。在互联网时代，要求信托公司不能孤立、静止地看待一个项目的风控信息，不能只对其财务报表中的关键信息进行简单分析，就算是完成了尽调；而要对项目的真实进展情况、财务指标背后的数据逻辑、项目相关方的多种信息加以分析处理，抽丝剥茧后，才能发现项目更真实的情况。
而要具体地识别、分析项目风险和交易对手的真实情况，就要运用互联网的“云思维”，通过互联网先进、便捷的信息渠道，尽可能多地获取相关信息，多个角度论证项目的真实风险。
● 二是数据化。
数据是互联网时代的信息基础。通过互联网思维，用数据描述项目风险控制的关键环节，有利于提高风险识别的客观性、准确性，有利于充分利用相关数据资源、提升风险识别的全面性，有利于在项目存续期管理过程中强化风险跟踪的效果。
● 三是模型化。
对于资本市场的投资业务而言，各种量化分析的模型已经成为必不可少的决策分析工具。但是对于目前仍以非标业务为主的信托公司而言，之前很少用量化、模型化的手段去度量风险。在互联网时代，云思维、数据化为建立风险控制模型打下了基础。在一定风险偏好的基础上，根据不同项目的风控逻辑，通过互联网的大数据基础，可以对更多类型的项目实行量化风险管理。
营销能力的“互联网+”
转型时期，信托公司纷纷加强营销能力建设，广泛搭建销售渠道，充分挖掘营销平台功能，对客户开展财富管理、家族信托等一系列服务。尤其通过互联网手段，改善了传统营销渠道成本较高、效率较低、覆盖面有限、手段单一等问题。信托公司的互联网营销思维逐步清晰。
● 一是营销平台的互联网化。近年来，多家信托公司以移动互联网终端为工具，或通过现有的微信平台，或自主开发APP，实现了营销平台的互联网化。特别是一些公司凭借微信平台的客户优势，开发了订阅号和服务号：通过订阅号发布信息、吸引客户、宣传推广；通过服务号实现产品预约、认购、信息披露等功能。通过移动互联网的手段，真正扩大了客户营销半径、改善了客户体验。
● 二是营销模式的互联网化。传统的信托公司营销是以产品为核心，先有产品后进行资金募集，经常会出现资金和产品开发节奏不匹配的问题。而在互联网思维下，利用数据采集和集中分析，挖掘客户的潜在需求和行为特点，及时进行市场的动态预测，不断调整产品开发以及营销战略，可以设计更多符合投资者需求的产品，满足客户需求，实现精准营销。
● 三是客户覆盖的互联网化。传统的信托产品通常要求以100万元作为认购起点，门槛较高，加上产品规模和数量有限，客户覆盖面也受到制约。互联网金融产品的客户覆盖面较广，尽管不易覆盖到超高净值客户，但是对中产阶级的资产配置仍然有一定吸引力。此外，互联网金融产品的较低门槛、开放式设计、连续认购等特点，也为各个层级的客户提供了较为丰富的选择。一些信托公司通过开发连续化、基金化的信托产品，降低了认购门槛，实现了网络预约认购等一系列功能，真正实现了便利化。
● 四是信托受益权转让的互联网化。部分信托产品的投资者在特定情况下会产生将受益权转让变现的需求，信托公司之前往往采用线下撮合的办法，实现投资者之间的信托受益权转让。目前部分信托公司利用互联网思维搭建收益权转让的信息平台，在线上发布收益权转让信息，线下完成转让，高效、便捷地满足投资者的需求。
创新探索的“互联网+”
在“99号文”的指引下，信托公司加大了转型创新的力度，通过一年多时间，在股权投资、家族信托、养老信托、资产证券化等方面进行了深入探索，但尚未真正形成未来行业发展的支撑。而在互联网思维的引导下，信托公司的创新探索呈现出以下几个特点。
标准化
● 一是互联网信托基金产品。传统的信托产品多为非标融资类产品，很难满足互联网时代客户的需求。多家信托公司为此开展了基金化产品的探索，包括：现金管理类基金化产品，此类产品门槛较低，期限较短，通过互联网平台进行销售，可以提高客户黏性，为信托公司提供稳定的资金规模。目前已有上海信托、华宝信托、中航信托等多家公司开展了此类业务。此外还有私募基金类产品，通过互联网平台，凭借TOT、FOF等模式，将原有的非标资产以基金的方式进行标准化，与客户需求实现对接。
● 二是具有统一风控标准的小额金融产品。在个人贷款方面，通过互联网大数据等工具，对个人信用记录、收入情况、行为特征进行综合分析，借助先进的技术手段，控制个人贷款的实际风险，开展个人金融服务。在小微企业贷款方面，可以对企业进行分类，建立标准化的大数据风险管理系统，有效识别不同类别的企业风险，实现精准风控，为开展小微企业金融服务打下基础。
平台化
● 一是通过互联网平台的资产证券化业务。传统的资产证券化业务主要包括银行间市场的信贷资产证券化和交易所市场的资产证券化。一直以来，信托公司在资产证券化业务中处于劣势，原因在于信托公司在资产证券化业务中仅作为受托人出现，没有明显优势，而应有的自主管理没有得到体现。在互联网金融时代，信托公司则可以通过互联网平台，参照传统资产证券化的业务模式，构建资产证券化产品交易市场，从而摆脱公开市场的诸多限制，提高此类业务的效率，打通此类业务的互联网平台渠道，提高信托公司在资产证券化业务中的地位和作用，从而开辟信托业务的新蓝海。
● 二是投资众筹平台。随着资本市场业务的逐渐火爆，传统的信托投资者转变观念，对投资类产品的需求不断增加。目前国内已经建立了主板、创业板、新三板以及股权众筹等四个层次的资本市场。在股权众筹这一最体现互联网精神的市场，由于股权众筹企业在管理决策权以及信息披露上往往存在不对等的现象，目前仍处于发展阶段。但在这一领域，目前大型的股权众筹平台已经渐渐积累人气，信托公司可以选择与股权众筹平台合作，或者为投资者投入资金提供担保等方式，依托已有的股权众筹平台，满足互联网用户的投资需求。
服务化
通过互联网平台，可以挖掘信托的服务功能，真正体现信托的本源。尤其是消费信托与互联网的结合，通过与生产商和服务商的合作，既满足了客户消费需求，又满足了产品或服务提供方的融资需求；通过互联网平台，降低了消费信托的门槛，使多数消费者能够享受到该类服务。
目前在国内经济总体需求不振的情况下，利用互联网消费信托可以有效地带动消费，特别是在与消费有关的行业，如日用消费品、教育、医疗、养老、旅游等，都将成为互联网消费信托的关注热点。多家信托公司已经开始了实践，如长安信托的“手机信托”、西藏信托的“宝马信托”等，均体现了消费信托的互联网特征。
管理体系的“互联网+”
随着信托公司转型向纵深推进，管理体系的变革成为各家公司关心的重要问题。在互联网快速发展的时代下，信托公司必须利用互联网强大的信息获取、传输、存储和处理能力，将其运用到公司管理体系的各个环节，从根本上提升信托公司管理水平。
● 一是组织机构的互联网特点。在互联网时代，由于信息获取的便捷性和决策传导的高效性，组织机构趋向扁平，管理链条逐步缩短，这样才能满足互联网金融产品以产品为导向、以客户需求为根本的出发点，更加满足个性化的需求。与传统组织机构和管理架构相比，互联网金融时代，信托公司要求建立更加科学的管理体系，充分发挥个人的力量，尤其是公司骨干的作用，组建小型的攻关团队，以解决固化的管理程序和不确定的市场要求之间的矛盾，提升反应速度，提高管理效率。
● 二是建立适应互联网要求的信息系统。由于经历历次整顿，信托业快速发展的时间较短，业务品种相对复杂，与银行、券商等金融机构相比，信托公司在信息系统建设上处于较为落后的地位，对互联网的技术应用相对缺乏。银行、券商利用互联网手段拓展业务已成为普遍现象，但信托公司在互联网基础设施建设方面还十分落后。随着互联网、大数据时代的到来，信托公司的信息系统价值更多体现在信息存储、查询和统计等方面，通过充分发挥数据结果分析、决策支持优化等作用，为公司业务结构调整、经营思路转变和管理模式提升打下基础。
● 三是内部流程的互联网化。在组织架构的调整、信息系统搭建的基础上，根据信托公司业务结构、风控决策、营销手段等方面的特点，与互联网相结合，对内部管理流程进行再造，使之更贴近互联网金融的发展要求，更贴近客户和市场需求的迅速变化，更能够满足公司内部管理效率提升的迫切需求，突破原有的规章制度、业务规则、操作流程等限制，全面适应并支持信托公司的创新转型。
（作者傅强为国投泰康信托有限公司总经理，本文刊载于《当代金融家》杂志2015年第9期）
互联网金融下的信托创新
文/陈建超 朱晓林
信托创新业务在互联网金融下的发展就是将以前没做好的业务（产品）运用互联网技术和思维加以改造并做好，运用互联网技术和思维加以设计并推出。本文对互联网金融下信托创新业务的发展模式进行了系统的梳理，以期为信托公司的创新业务实践提供指导和借鉴。
互联网金融的特性是社群、互联、无边界，实现时间和空间的纵横交错，摆脱各种物理空间的限制。互联网金融实现了信托服务人群半径的极大拓展，而互联网金融下创新业务的发展，带来的是营销方式及管理的电子化，如客户信息的收集及历史数据的大数据分析，营销管理的自动化和实时监控，交易合同的电子化等。而在具体的业务实践过程中，信托公司的创新业务与互联网金融的融合体现在以下几个方面。
现金类产品
现金类产品是客户闲置资金及小额资金增加收益的有效方式，也是创新型互联网信托业务的直接体现。现金类产品可以促使信托公司的现有资金池业务由“非标”向标准化转变，同时实现资金“蓄水池”的作用，解决在资金闲置期间与目标产品不匹配下的资金使用问题。
继阿里“余额宝”、苏宁“零钱宝”、东方财富网“活期宝”、数米基金网“现金宝”之后，平安集团旗下的陆金所近期也推出了“陆金宝”业务。在用户开通“陆金宝”功能后，投资到理财产品的收款将自动购买“陆金宝”服务，年化收益率在2%～6%浮动，这意味着用户沉淀在陆金所账户中的“碎银子”也能产生收益。这种“P2P+类余额宝”的模式很吸引客户，投资到陆金所理财项目的资金本身就有超过8%的收益，收益再投入“陆金宝”，相当于获得二次收益。
通过互联网金融，让小资金可以做信托，这是一种思路，不过需要把握好法律界限。对于投资者来说，虽然通过互联网平台可以实现“小资金、高收益”，但其中的风险不容小觑。投资者除了要关注项目本身的风险，还要关注该销售平台的道德风险。近期出台的互联网金融发展指导意见指出，互联网信托依然要坚持合格投资者标准，注意和防范风险。
那么，现金类产品目前更多的是存量客户的资金蓄水，以及新客户购买产品前的蓄水；而对于降低合格投资者标准的小额资金，在目前的监管框架下尚难以开展，未来随着信托产品购买门槛的降低，将有望进一步带动非合格投资者类产品的推出。
证券类产品
从长期来看，证券类产品是最适合互联网金融开发的产品，为此，信托公司需要在合规文化的前提下开发自身的证券类产品。事实上，随着股市的风云崛起，目前已有超千亿规模的民间资本通过结构化的伞型信托进入股票市场，并实现了证券投资的互联网化。虽然上述产品规模随着证券市场的向好得到了极快的发展，但随着国家政策的打击，伞形信托的配资模式得到限制和萎缩。
实际上，伞形信托的方式并不能代表信托公司证券类互联网金融产品的全部，原因是证券类产品的创新主要来源于以下几个方面：
● 一是证券私募产品的上线
传统的证券私募产品除了信托公司定期的管理报告和净值披露外，投资者很难获得产品的运行情况以及基金经理的操作思路，存在着较大的信息不对称，难以获得良好的投资体验。目前，在雪球论坛中的客户已经可以跟踪投资人的投资轨迹并获得良好的投资建议，客观上极大提升了客户体验，提高了客户自身的证券投资技能，也避免了更多的权益纠纷。因此，证券私募产品在目前的私募基金备案制下可以为信托公司赢得一定优势，通过线上、互动的方式推动证券私募产品的发展。
● 二是TOT产品的升级
TOT产品一度是信托公司证券产品创新的代表，随着信托产品证券账户的放开以及私募基金自身的放开，TOT产品已不被关注。但在互联网技术的推进下，原先跨平台的TOT产品的技术障碍已经破除，TOT产品的优势将得以进一步发挥。借助于互联网技术，TOT产品可以实现线上线下互动，以“去哪儿+大众点评”的方式运作。目前已经备案的私募基金公司数以万计，为证券类产品的风格多样化和层次化提供了基础，更加有利于产品风险的平滑和收益的提升，从中真正筛选出具有投资潜力的私募基金经理，从而保障证券类产品的持续增长。
● 三是MM模式
结合上述现金类产品以及证券私募产品的优势，大力发展大数据下的证券业务新模式，也是互联网金融创新业务的最佳体现。长期以来，证券产品投资经理的表现左右了证券产品的表现，而对于投资者的风险偏好是否与产品相匹配一直是个未解之谜，造成证券产品收益不稳定，客户满意度不高，实质上都是由于无法精准地分析投资经理和客户的风险偏好，以及在此基础上的高度契合。
互联网金融下的大数据挖掘为此提供了绝好的机遇，通过对所有私募基金运作业绩的大数据分析，可以规律性地得出私募基金经理的操作风格以及关键节点；同时通过投资者行为分析进一步对投资者进行分类，将投资者与相应的基金进行匹配。该模式下，既实现了证券公司、信托公司、私募基金的多元合作，也实现了创新类产品的多元组合，有力地提升了客户的投资体验，将成为证券类产品的发展趋势。甚至于上述产品的持续发展，令信托公司有望由一家金融机构转变为经营大数据的互联网公司，从而实现信托公司的全面转型。
● 四是信贷资产证券化等证券化产品的发行
一直以来，信托公司在信贷资产证券化业务的发展中处于劣势，原因就在于没有明显优势，仅作为受托人出现，应有的自主管理没有得到体现；另则就是信贷资产证券化产品的发行成为信托公司的软肋，与信托公司的现有客户群显著不同，发行渠道成为根本障碍。而借助互联网金融，信托公司有望将渠道打通。目前在建的信托登记平台以及互联网受众的广泛性，无疑提升了上述产品的潜在客户群，由此也有利于信贷资产证券化业务的持续开展，从而将该业务做成真正能够支撑信托公司转型的创新业务。
公益信托类产品
▲ 通过互联网金融，让小资金可以做信托，这是一种思路，不过需要把握好法律界限。对于投资者来说，虽然通过互联网平台可以实现“小资金、高收益”，但其中的风险不容小觑。投资者除了要关注项目本身的风险，还要关注该销售平台的道德风险
公益信托是最为体现信托公司社会管理职能的产品形式，但受制于各种条件的制约，最具备受托人资格的信托公司长期被排除于公益慈善之外。在信托行业取得高速发展的同时，社会形象并没有得到显著提升，特别是在风险项目持续暴露的情况下，加剧了社会投资者对信托行业的疑虑。因此，公益类信托产品是借助互联网金融体现信托社会责任感的重要产品形式。
目前，腾讯、阿里巴巴等互联网巨头借助自身的支付工具开始做公益事业，但其产生的效果有限，而且相应的制度、监察体系并没有建立，信息披露也不十分透明。信托公司自身的制度设计和管理流程对开展公益事业有着很好的基础，借助互联网金融，可以聚沙成塔；借助慈善信托立法的“春肥”，可以加速推进公益信托产品。一方面可以做纯公益信托，募集资金投资于公益事业；另一方面也可以实现公益信托与客户服务提升的结合，如设立湿地保护公益信托，在保护自然环境的同时，客户可以实地探访湿地。与此同时，公益信托因自身没有金额的限制，通过线上发起、线上支付、全程监控，可以实现多种公益事业的发展。
此外，公益众筹也是公益信托的一个重要方式，可以通过大众捐赠的方式做公益活动，进一步增强信托的品牌影响力，彰显社会责任感。
消费信托类产品
在我国经济转型过程中，消费将成为未来经济发展的重要推动力，由此，消费品将成为一个巨大的市场，与消费有关的行业将成为信托借助互联网进行创新的主战场，其包括农业及日用消费品、教育、医疗、养老和旅游产业等。消费类信托产品开发尤其以中信信托为代表，其土地流转信托是典型的大数据下的信托业务创新模式，已经取得了良好的社会效果。
● 一是农业及农产品消费信托
农业一直是国家重点关注的行业，每年的中央1号文件基本上都是针对“三农”问题的；介入农业，也成为信托体现社会责任的意思表示，如通过土地流转信托以及互联网金融产品模式带动农业信托的大力发展。而对于农业及农产品消费信托的业务创新，可以从其他互联网金融产品的设计上得到启发，如“大家种”网和“耕地宝”两款产品。
“大家种”网是一个农产品的众筹网站，主要针对北京周边农场的有机产品，用户可以通过众筹方式预定所需商品，众筹完成后农场才开始种植。在作物生长过程中，用户可以亲自去考察产地和种植方式，让农业更加透明和放心。“大家种”网上线后，短短几个月已接入20多个众筹项目，作为国内首个农业众筹平台，也已经拿到了天使轮投资。
“耕地宝”是由安徽农民、浙江兴合电子商务有限公司和阿里巴巴“聚划算”平台等联合推出的首个互联网定制私人农场，将百姓手中的“散钱”聚合起来进行投资，投资者不仅可以获得私人农场一年四季的无公害蔬菜，还可以获得当地旅游景点的免费门票和住宿等。根据投资者定制要求，近300农户签订了土地流转合同；其中，很多流转土地仅有几分地。“耕地宝”发挥了电商对生产要素的聚合效应，运用众筹模式开垦耕地，弥补了传统农业在资金、人才和技术方面的短板，可以扩大农业投资，同时将小钱聚集成大钱投入农业，对传统农业产生重大影响。
● 二是“快消品”的消费信托
历史上，白酒、葡萄酒、艺术品、钻石、黄金等消费品信托昙花一现，未取得实质性效果，除了市场环境原因外，更多的是产品盈利模式的不足导致的。而目前互联网金融下的快消品信托得到了快速发展，如中铁信托加大了对这方面的业务实践探索，针对白酒特别是基酒的市场低迷、茶叶市场的无序发展、药材等市场规模化的要求，通过发起产业基金，实现互联网金融下的工具运用，在具体的产品营销、产品设计、后续管理上体现出互联网思维，也代表了传统消费品行业的互联网改造，为信托公司业务创新提供了一条发展之路。
● 三是养老信托
中国银发社会的加剧使得养老市场极其巨大，但对于养老产品的提供仍处于初期阶段。借助互联网金融，可以大力发展养老信托，实现产业链上的养老产品和服务的资源整合。如中铁信托设计的“固定收益+服务回报”、“养老+旅游+家族信托”等多元化产品方式，可以实现养老产业上中下游资源的整合，充分发挥自身的独特优势和合作伙伴优势，为养老信托的业务模式进行积极尝试。
中小企业及供应链信托
长期以来，融资难融资贵成为制约中小企业发展的“瓶颈”，如何判断其中的风险成为阻碍发展的主要原因。借助互联网金融，信托公司在中小企业资金支持方面大有可为。如外贸信托已在小微金融方面探索出了自己的发展模式，并已向超过500万个人及小微企业发放了贷款。根据小微金融批量放款的特点，外贸信托绑定中金支付、银联等支付机构进行批量付款，实现了贷款发放的电子化签约。
除了小微贷款外，供应链信托也是重要的服务中小企业的业务模式。通过寻找大型集团，并以大型集团为核心企业，在整合上中下游的基础上，借助大数据分析及线上申报、放款、管控方式，为中小企业提供供应链信托，实现融资的闭环管理和大优客户战略，极大地降低了信托资金的风险。
家族信托类产品
家族信托在国内市场的巨大需求以及信托回归本源业务的需求，使得家族信托业务具有广阔的发展前景。实际上，近年来家族信托在国内已经有所发展，但速度和规模一直受限于法律、专业人才与服务不充足、商品创新不足等障碍。目前，已经开展的家族信托业务大多以客制化服务为主，覆盖率较低。而“定制化+标准化”是家族信托本土化的清晰方向。2015年4月，中融信托发布了“承裔泽业标准化家族信托产品”，起点为1000万元，除资金及金融资产外，还可提供股权、房地产等一揽子资产信托方案。
标准化家族信托产品，是将“家族信托规划服务”变成“家族信托金融产品”的过程，具体体现为产品规格标准化、营销流程标准化、信托规划标准化、操作流程标准化、服务流程标准化。这样的标准化家族信托产品为信托公司提供互联网金融产品提供了基础，大量的家族信托需求通过互联网金融可以实现在标准产品上进行非标产品的组合，利用先进的技术实现资产配置组合和过程监控。
受益权转让
信托资产管理规模的快速膨胀，使得为存量信托产品提供流转平台成为必然。近期，成都一家理财公司推出的51信托网对信托受益权进行分拆转让，为信托产品提供流动性。虽然从操作方式来讲，更多的是上述公司受让未到期产品并进行分拆转让，但这与现有的受益权不得分拆转让的监管法规不符，并与各家信托公司必须在柜台办理转让手续存在冲突，加上信息不透明等，容易产生风险。不过，从另一方面，也应看到其具有积极的借鉴意义，未来通过完善配套制度、规范流程及加强信息披露，对于提升信托产品流动性具有极大的好处。
增值服务
在投资者教育以及服务等方面，信托公司仍有极大的提升空间，借助互联网金融，信托公司在增值服务方面有了更大的发展空间，如专属理财服务建议，资产配置建议以及其他多项增值服务。
应该说，互联网金融与信托创新业务的结合具有很强的融合性和连接性，信托创新业务将在互联网金融下得到更快的发展并具有良好的生态环境。
（作者陈建超为中铁信托有限责任公司研究发展部总经理、博士后创新实践基地管理办公室主任，朱晓林为中铁信托有限责任公司研究发展部高级研发经理、项目经理；本文刊载于《当代金融家》杂志2015年第9期）
互联网信托之制度增益与挑战
文/袁田
互联网信托是信托制度融入互联网时代和互联网生态的接口。信托行业需要以互联网思维创新开拓商业模式，以互联网技术稳步改进经营业态，植入优质的互联网基因，促进行业健康转型发展。
古老而灵活的信托制度如何面对“互联网+”时代显然是一个开放的新命题，信托制度的发展历史证明，作为“一项优秀的财产转移与财产管理制度”，信托制度具有充分的制度弹性与能力应对创新和变革。当互联网携新思维、新技术、新业态席卷而至，会为信托制度带来增益空间，对信托制度的核心要素即委托人、受托人及信托文化提供制度改善及结构优化机遇，但也会对既有规则造成冲击挑战。对于前者，信托执业者需要立足制度本质，主动发挥信托制度优势；对于后者，则要防范金融底线，审慎捕获创新机遇。
互联网思维植入信托制度：委托人需求增益与投资者范围挑战
按照信托制度原理，信托目的以满足委托人需求为宗旨，委托人的意愿贯穿信托制度运行的始终，具有导向性和持续性，是衡量信托制度价值实现的核心标准。虽然业界对互联网思维尚未形成通识定义，但互联网思维中“用户至上”的理念以及对用户体验的极致追求，与信托制度对委托人意愿的尊重与维护具有内在契合性。无论是谷歌将“以用户为中心”作为十大信条之首、还是阿里巴巴将“客户第一”置于核心价值观首位，抑或是奇虎360将“体验为王”作为实践互联网方法论的重中之重。在互联网行业翘楚的视野中，需求端得到最大限度的渲染，产品及服务从供给端向需求端近乎垂直地倾斜是互联网思维中“用户思维”的最佳诠释。
● 一是互联网思维有益于强化委托人需求导向。
互联网思维对深度发掘并满足信托客户需求具有强劲驱动力。追溯历史发展脉络，我国信托业发展起始于商事信托，从“类银行”补充业务逐步形成独立金融业态。产品端的资金投向需求通常先于客户端的资金来源需求，信托产品供给先于客户需求一定程度上是信托业发展的历史情结，信托资金投向的统计数据指标目前仍然是呈现信托行业发展规模的核心方式。
在此背景下，互联网思维的植入会激发信托公司从创造客户需求、对接客户需求向寻找客户需求、尊重客户需求转化。例如，为了满足信托客户对期限灵活、资金投向标准化的投资需求，近两年如上海信托、华宝信托、中航信托等大型信托公司陆续推出现金管理类产品，以弥合传统信托产品期限长、投向非标准化的产品线短板。同时，受启于“宝宝”类互联网金融产品的线上策略，信托公司通常将现金管理类产品与网上信托联袂推出，除了实现产品预约、账户信息、投资收益在线查询等基本功能外，还积极拓展网上交易模式，不断提升客户体验，拉近产品供给与客户需求的线上距离，增强客户感知公司为其提供长期持续服务的存在感。
● 二是开展互联网信托业务不应必然降低投资者门槛。
在代表普惠金融的互联网视野中，代表高端理财的信托客户是“小众”而私募的，因为《信托公司集合资金信托计划管理办法》对合格投资者及信托计划的推介方式做出了严格界定，投资者的范围无疑是被限缩了。因此，降低合格投资者门槛似乎成为信托执业者开展互联网信托业务顺理成章的诉求。
不过，对此问题不能一概而论。合格投资者的设置依据在于针对特定资本市场的特定类型金融产品，基于风险认知与承受能力的考虑，对交易主体资格的保护性限制，也是维护市场秩序的有效手段。因此，公募基金、私募基金、股指期货等不同交易场所和投资品种具有不同的合格投资者认定标准。合格投资者的制度设置具有充分合理性，只要存在特定资本市场条件与特定金融产品类型，且其投资风险与压力不是普通公众所能认知和承受的，就应该设置相应的资质标准。
互联网信托业务本身也是针对金融产品的投资，互联网思维虽然能够改善需求端的获客能力和范围，但是并不意味着可以当然提升客户的风险认知水平及能力，或者降低投资端的风险，这也就解释了网上“百元信托”的违法性，这种拆分法实质降低了客户端门槛，但是没有降低产品端的投资风险。反之，如果互联网信托业务产品端的投资风险与交易结构发生了变化，例如上述现金管理类信托，资金投向为低风险、高流动性、标准化的投资产品，那么相应合格投资者界定就需要调整的与之匹配，“一刀切”的合格投资者认定标准同样不具有妥适性。
不同于资本市场其他领域的金融产品，信托产品交易结构与风险收益具有复杂性，针对不同风险等级的产品设置相应的合格投资者标准具有现实性和迫切性。可以说，互联网思维一定程度上触发了信托执业者对改善合格投资者既有认定规则的诉求，但是互联网本身并不构成降低投资者门槛的合理性依据，合格投资者认定标准的差别化应当取决于投资金融产品的差别化以及投资者自身能力的差别化，这是投资金融产品的底线，不应因为互联网思维而改变。
互联网技术切入信托公司治理：受托人创新业务模式增益与受托人受信义务标准提升
如果将互联网定义为一种通用目的技术（General Purpose Technology），那么就意味着：一方面，互联网不会仅停留在概念与思维层面，而是会像蒸汽机技术一样会对人类社会生活产生全方位影响，具有颠覆性的技术价值；另一方面，互联网从技术应用或技术投资转化为成熟生产力通常需要较高的时间成本，也就伴随相应的投资风险。
根据阿里研究院的界定，互联网技术依托的要素基础可以区分为信息技术（IT，information technology）与数据技术（DT，data technology）两种工具。前者以控制节点为出发点，集中体现为“软件+硬件”；后者以激活生产力为目的，依托于“云计算+大数据”。相对而言，信息技术以自动化、具象化为基础，具有静态化特征，可以作为处理内部数据、实现信息控制管理的有效工具；而数据技术以海量、开放为依托，具有动态化特征，可以作为处理外部数据、实现商业模式开发的创新工具。
作为具有巨大体量规模的金融子行业，信托行业2015年上半年管理的信托资产规模已经迈入15万亿元时代。信托行业本身就是一个巨型信息数据库，同时也是承载海量数据过往的金融平台。信息技术与数据技术对信托行业不可或缺。信托公司作为受托人对信息技术与数据技术的应用直接反映其审慎经营的风险治理水平以及创新业务开发的核心竞争力。
● 一是受托人利用数据技术有利于信托业务模式创新。
信托公司的外部数据主要指业务数据，数据技术的开发与处理能力具有主动性和商业价值。大数据应用是信托业务模式创新的有力武器，可以细分为传统产业的大数据与互联网经济的大数据两个范畴。
▲ 互联网思维对深度发掘并满足信托客户需求具有强劲驱动力。互联网思维的植入会激发信托公司从创造客户需求、对接客户需求向寻找客户需求、尊重客户需求转化
针对传统产业及行业开展的信托业务，大数据可以作为优化和变革业务模式的有效手段。例如，信托公司在参与供应链金融业务过程中，从关注企业主体信用的传统定点融资向聚焦企业交易过程的动态融资转变，关键在于对全产业链数据及信息的获取与分析能力；又比如在资产证券化业务中，基于投资需求寻找可证券化的基础资产、将其进行结构化分层定价并实现稳定的现金流管理是衡量信托机构主动管理能力的核心。尽管信托公司可以与数据提供商及服务机构通过外包或者合作形式实现对上述外部数据的应用，但是信托公司自身对数据的解读与判断能力是业务模式创新的核心所在。
这种能力针对互联网经济的大数据运用更是如此。在流量决定流行、场景控制产品的互联网经济中，数据本身即资产。投资互联网经济本质上可以说就是投资数据。鉴于互联网经济尚处于新型经济业态的生成阶段，基于数据的风险投资能力是信托公司作为金融服务商的核心能力，也在相当程度上决定了投资互联网商业模式的成败。由此，受托人履行谨慎投资义务的判断标准也应相应提升，以切实保护信托受益人利益。
● 二是受托人运用信息技术是衡量受信义务的从严标准。
相对于外部业务数据的开放性和动态化，信托公司的内部数据主要指经营数据，信息技术处理应以安全审慎为原则，是受托人尽职履行受信义务的应有之义。
如前所述，海量的外部业务数据以及规模日益庞大的内部经营数据对信托公司履行信息处理义务的尽责标准提出了更高要求。传统信托法原理下的受托人对信托财产分别管理的义务以及具体账簿管理方式面对当下的信息处理需求显得过于笼统和简单，在义务履行层面应体现更审慎的尽责标准。鉴于信托公司的金融机构属性，信托公司的经营数据受到严格的金融监管，须纳入金融监管机构及行业自律组织对信托行业监管及监测的风险管理体系。因此，信托公司有关信息处理的受信义务标准应由监管机构纳入统一的规范体系评价。
2014年8月银监会下发《信托公司监管评级与分类监管指引》，确立了评价信托公司治理水平的政策原则，但鉴于目前监管部门尚没有推出具体配套执行的风险评级指标，各信托公司基础经营数据信息的采集、分析、评价尚需进一步的标准化、规范化指引。建议监管机构尽快制定并推出完善的行业风险评级指标体系，将信托公司的信息处理系统作为统一的行业基础设施构建，以作为实现信托行业统一评级体系的基础依据。
综上，以信息技术与数据技术为表征的互联网技术为信托公司的业务模式创新提供了机遇与工具，同时也提升了受托人履行受信义务的标准。信托公司业务创新与内部运营的数据化管理水平会成为评价信托公司治理水平的新要素。
互联网生态融入信托文化：信任共同体增益与信任成本挑战
根据腾讯CEO马化腾对“互联网+”国家战略行动的解读，连接一切是“互联网+”的本质，并提出了建设连接一切互联网生态的构想。在互联网生态中，连接一切的基石在于信任与信用。鉴于信托制度所依托的信任机制与其具有同质性追求，互联网生态的运行对于信托文化培育具有借鉴意义。
● 一是互联网生态可以作为培育信托文化的途径与方式。
在互联网构建的扁平世界中，信息不对称问题在相当程度上得以解决。正如美国学者在探讨互联网革命的著述所揭示的：“在社交媒体时代，胜利者和失败者之间的差别非常简单。成功不再是精美的包装和被严格控制的信息。每个人都能看到你在做什么。最重要的价值就是透明、诚实和可信。”在由陌生人组成的现代社会，信任与不信任交替存在。委托人与受托人之间的信托文化作为一种社会文化需要漫长、复杂的成长过程。但在互联网生态的作用下，现代社会已经变得不再那么“陌生”，委托人与受托人的信托机制也增添了多样化的表达方式和实现手段。
以客户与产品的互融生态为视角，信托客户线上账户管理体系的建立就是旨在以委托人为圆心，以丰富的产品线提高客户黏性，博得客户持久信任，闭合客户资源，形成客户与产品互融的生态圈。以委托人与受托人的互动生态为视角，受托人通过各种媒体及自媒体方式，例如微信、微博、官网等方式展示公司及产品，连接线上、线下活动，增进委托人对受托人的了解和信任。由此可见，多样化的网络互连可以帮助委托人更深入了解信托知识和信托文化，也是受托人开展投资者教育和了解客户需求的便利有效方式。
● 二是互联网生态对构建信托文化的信任成本带来新冲击。
不同于一般的社会信任关系，金融文化中的信任基础不是亲情与友情的信任，而是基于信用和信息的信任，信息安全以及信用征信是构建金融生态的必要信任成本。具有私募性质的信托文化尤为重视客户信息的私密性，保护客户信息安全也是受托人的应尽义务。特别是在家族信托业务中，面对高净值和超高净值客户，个性化服务的前提是客户信息的透明化，受托人对客户信息的采集与利用须严格受制于信息安全的制约。信息安全同样也是互联网生态健康发展的核心所在，只有建立在安全基础上的分享和共享才是可持续的信任基础。因此，在互联网信托业务背景下，对委托人信息安全的尊重与维护不仅是信托从业者与信托公司之间签署保密协议的合同范畴，更是信托从业者代表信托公司履行受信义务的信托范畴。
就构建信托文化的信用成本而言，互联网数据技术的出现与成熟使得金融行为数据采集与分析成为可能。征信标准也从以往静态的资产标准和主体标准向动态的行为标准和场景标准转化，但是多样化的评价标准对控制信用风险具有多面性，征信标准及方式的多样化并不能改变金融风险本身，而是改变了评价金融风险的视角。
随着国家对个人征信牌照的放开，征信机构主体的多元化与征信市场的商业化运作会导致征信标准的多样化，如何在不同的评级标准和评价方式中进行选择需要征信需求方的评价判断。由此，当信托公司作为征信需求方面对交易对手时，不仅要履行尽职征信的注意义务，还要履行避免与征信机构发生道德风险及逆向选择的忠实义务。通过合规、妥适的征信标准构建与交易对手的信任关系，进而维护受益人利益，融入信托文化的整合信任体系。
小结
互联网信托是信托制度融入互联网时代和互联网生态的接口，是信托公司借助互联网思维、互联网技术、互联网经济开展信托业务的方式或业态。一方面，互联网信托可以成为完善并增益信托制度价值的助力，有待信托行业及信托公司凭借主动性和创造力进一步发挥信托制度优势实现。另一方面，信托业的金融本质并不会因为互联网信托业务的开展而改变，受托人遵循信托目的，为受益人利益管理风险的信托义务也不会改变，反而应当在互联网的洗礼下恪守底线。只有依托于完善的互联网金融及互联网信托法律制度构建、统一的监管机构和规范的监管规则，互联网信托才能在互联网金融格局中有据有序地健康发展。
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