冯天魁了不起的兰陵酒，深入一线打造学习型经销商团队-兰陵私享会
冯天魁
11月10日，由山东兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨组织带队，公司营销管理团队及部分经销商共同前往临沂市平邑县市场考察学习经销商平邑兰陵美酒经销处李忠明经理对于县级市场精细化操作的实战经验。
（图一：陈琨总经理考察平邑经销处仓库，实地盘点产品库存）
团队一行30多人，分成三个考察小组，对平邑市场餐饮终端、流通终端及乡镇分销商进行了专项细致的考察走访。
（图二：各经销商走访的终端生动化）
调研走访后，召开了“如何落实市场精细化操作？”的专项课题研讨会议，会议上平邑兰陵酒经销处李忠明经理充分分享了自身的发展经验，观点如下：
1
平邑市场的调研
对于经销商一定要对市场充分调研了解，定位自身发展运营模式，兰陵酒在平邑市场的操作定位是先在低档及中档价位做到第一，然后逐步向中高端、高端调整产品结构。
产品线的规划
2
从2004年开始操作平邑市场，从年销售额仅180万，到目前占据平邑第一品牌份额经历了很多阶段，也遇到了很多瓶颈，回想每一次的瓶颈突破都是产品线的规划再梳理，主导产品线一定要清晰，要聚焦，平邑经销处的产品分为公司主导产品、自身的利润产品、二批的保量产品和市场的份额产品。产品线布局不能只看利润，更重要的是与公司战略的迎合程度，不能偏离公司战略。
3
利益的分配
解决市场终端客情的最有效的办法就是让市场卖兰陵酒的客户每家都赚钱，而且还得保证每年都赚得更多。这点确实很难做到，除了得舍得分钱，还得积极调整产品结构提高整体利润，以满足客户利润的需求。
团队的监督与管理
4
此外平邑兰陵酒经销处的业务员在平邑县的所有快消品业务员中收入是最高的，敢于给高薪，敢于提要求，敢于做考核是团队管理的主要方法。除了建立了专门的市场监督管理团队专门检查市场终端作业质量外，不惜巨资从北京引进终端访销数字系统，用大数据的方式提升业务员拜访效率及精准度。专业化的分工，坚定的推进近期带来了质的变化，更加科学的优化了业务流程。
5
营销的创新
为了串起产品从分销到终端到消费者的积极性，平邑兰陵酒经销处采取扫码抢红包等创新促销活动。经李忠明经理介绍，运行了2个月的时间效果很好，有大约3万人次的消费者参与了此次活动。随后平邑兰陵酒经销处的业务经理演示了各项工具的使用方法。
（图三：李忠明经理的经验分享说：“能有今天的成绩是兰陵酒给我的机会”）
（图四：经销商代表发言）
各经销商分享了调研市场的感受，纷纷表示很震撼，都知道市场操作要精细化，但没想过会精细到这种程度，甚至有些经销商对平邑经销团队的终端客情和创新思想感到吃惊，表示会以此为学习的榜样。
（图五：陈琨总经理组织分享考察感受）
山东兰陵美酒股份有限公司总经理陈琨表示，为什么要来平邑学习？直言不讳就是平邑兰陵酒经销处的精细化操作的能力比公司绝大多数经销商都要强，此次组织学习要达到三个目的：
1
学习先进的经验，聚势合力突破转型
市场进入深度调整期，名酒与区域强势品牌的竞争加剧，兰陵属于区域型强势品牌，应该具备地利优势，但在公司发展的过程中出现有些经销商骄傲自满和固步自封的状态。市场发展犹如逆水行舟不进则退，要谦虚接受自身的不足，更要看到未来的竞争威胁，学习平邑的经营管理经验，以此作为榜样，向学习型专业型经销商进行转型。
把握公司战略协同发展
2
经过李经理的介绍有两点感受：一是经销商要跟着公司战略走，卖公司主导产品，在公司主导产品上发力，只要迎合了公司战略，一定会得到发展；二是老板得勤奋，刚才李经理介绍自己至今有直管直接服务的100家核心客户，几乎每天下市场，每月都要服务走访一遍，这是很不容易的，特别是做到今天的规模仍然坚持下市场是值得在座的经销商们学习的。拥有一颗永远不满足现状的心态，从一百万到一千万，从一千万过三千万，到五千万、过一个亿……，公司支持所有有魄力有能力的经销商做大做强。
3
管理升级发展转型
直白的说我们很多经销商是从批发商做起来的，经过多年的发展和借势行业发展机遇、公司发展趋势积累到今天的财富，但发展至今也或多或少遇到了压力与瓶颈，关于销售厂里的费用投入不是关键因素，发展的关键是把市场基础工作做好，把自身市场的价格管理好。此外公司发展到了一定阶段，要从亲力亲为型的传统经销商向公司化转型，唯有打造团队，放权管理，建立机制才能往前再上一个台阶。
小编有话说
中国白酒发展到了深度调整期，市场各种创新层出不穷，各种企业也在从事着各种眼花缭乱的商业活动，但兰陵美酒另辟蹊径的务实做法确实让人感慨，不招商培养商，不讲概念扎实打基础。小编觉得兰陵美酒的经销商应该是幸福的，相信在不久的将来，兰陵酒会再创佳绩，再创了不起的新辉煌。
END