冯天魁云地接特约之2018旅行社行业发展高峰论坛在鹭盛大召开-旅行社资讯网
冯天魁
3月8日，由旅行社资讯主办、云地接独家冠名、1200余业者参加的“2018旅行社行业发展高峰论坛”在厦门佰翔五通大酒店盛大召开，大会主题“从标准化到定制化”。时至今日，那些被“裹挟”进竞争洪流的、借助红利驱动的旅游从业者，既是老手，也是新手。他们经历了险滩暗礁， 所有交流都直指问题所在：如何从标准化到定制化？
北京联合大学副研究员杨彦锋博士
北京联合大学副研究员杨彦锋博士在会上表示，去年整年旅行社行业的趋势和政策梳理成6个关键词也是6个趋势，一是旅行社行业迎来了服务价值的回归；二是继续打击不合理低价；三是全域旅游拓宽了整个旅游发展的外延；四是旅游扶贫，这对旅行社大企业很有意义，2020年所有的贫困县都要摘帽，在这之前贫困县都享有优惠政策，凡是风景优美的贫困县都蕴含着很强的发展机会。现在整个投资不但向资源下沉，向目的沉，这些地方会蕴含很多的机会，资源性的东西瓜分完了之后需要渠道和运行，这就是旅行社蕴含机会之所在，构筑自己在服务端的护城河；还有一个是入境旅游的复苏，“一带一路”带来的新机遇以及旅行社的审批更加市场化。
途牛旅游网CEO于敦德
途牛旅游网CEO于敦德在会上表示，从2006年到现在途牛已经走过12年的时间了，今年我们尝试在资源、点状上做一些尝试，主要是运营，这个产业链非常长，但我们也看到了长的好处，这个过程中有很多好的机会去创新。去年在销售网络上做了一些完善，从最早的单一线上渠道慢慢增加了门市、会员、分销，慢慢的增加了企业、行业、平台，在服务网络上增加了金融、签证、团队游等。我们希望未来形成一个网络效应，在每一个销售渠道都可以销售我们所有的产品，每一个生产出的产品在每一个渠道里进行销售，一方面我们自己去做一些努力，另外一方面我们也继续用更大力量开放合作，给我们的客户提供更好的服务。
同程旅游副总裁、度假事业群CEO杨佳佳
进入2018年，同程度假会围绕出游梦想、出游计划、预订产品、出发前预热、出行途中、目的地体验、分享回顾等七大环节，提升用户在每个链条里的体验和体验的效率，为用户提供“品效合一”的出游体验。第二，随着服务的日益深入，除了为用户提供高质产品和优质服务，还需提高企业内部运营和用户出游各环节服务的效率。最后，希望可以为用户提供高质量产品、高品质服务，成为用户身边懂旅游的朋友。通过双方的信任，实现二次购买、多次购买，并推荐给身边的好友，形成一个完整、健康的旅游生态闭环。
同程旅游联合创始人、
同程旅游集团董事长兼CEO 吴志祥
同程旅游联合创始人、同程旅游集团董事长兼CEO吴志祥表示，企业的成功等于战略*组织能力，而个人的成功等于目标*持续进化。对企业而言，要想获得持续发展，一定要有个正确的战略目标。对于你所在行业未来五年和十年以后会变成什么样子，必须要有一个更长远的考虑，确定你的战略目标，在这个基础上等待结果的出现。企业要取得成功，比较核心的是能不能提高组织能力，能不能培养出一批优秀的人才。回顾同程15年创业，我们自己感觉，企业经营的核心其实就是经营人才，企业到底赚多少钱，就是取决于核心团队值多少钱。
驴妈妈副总裁 任国才
驴妈妈副总裁任国才分享说，近期驴妈妈成立了超级会员事业群，主要就是负责推进“极致用户体验”项目。超级会员系统拥有四个能力：一是打造产品引力的能力，我们努力的方向，就是打造爆款产品；二是我们要加强对会员的服务，所以提出了极客服务能力计划，每一个投诉就要一纠到底，把每一个投诉都当做企业改造的机会；三是高效进行系统驱动的能力；四是寻找势能完成赋能的能力。为了培育这四项能力我们推出了六大行动举措：第一个就是要构建资源主轴线，打造横向价值力；第二个是成立一个会员事业部，加强服务，有金融事业部，门店事业部。第三是要做有温度的运营；第四，通过驴妈妈的迭代产品，通过旅游和金融的结合，怎么对消费者提供金融性支持，包括跟同行合作伙伴，我们现在推出了同行计划，当同行合作伙伴在有采购压力的时候我们可以分享我们金融的服务，让金融为旅游助力。第五是打造线上线下的融合；最后要用效率来控制节点，存量市场挖增量。
云地接CEO 盖书华
云地接CEO盖书华表示，云地接是为B端同业提供解决方案，我们更加着重考虑品控、效率以及成本上的节约，这个是我们考虑的诉求。今天云地接把自己定义成全球司导、酒店、门票、用餐一站式服务平台，你们做好整个客人的服务，我们来做承接，把我们的战场放在资源供给端，把品质、效率、成本想办法通过规模化的方式、产品化的方式做好，解决旅行社在定制游这个市场上遇到的困难和难题。
欣欣旅游董事长/CEO 赖润星
欣欣旅游董事长/CEO赖润星表示，从2009年成立到现在，9年时间欣欣旅游只做一件事情，就是为旅行社服务，做最苦最累的活，凡是单一旅行社解决不了的事情都是我们欣欣旅游的事情，凡是能够帮助旅行社提高效率和节约成本，提高收益和节约时间的事情都是我们乐意做的。现在基本上每个月都会有各地比较靠前的旅行社来厦门跟我们签约合作。到目前为止，欣欣平台上拥有自己独立知识产权的系统已经累计超过了65套，平台注册会员现在是13万。2018年我们会在各地寻找最优秀的地接型的旅行社进行合作，欣欣提供品牌、系统、资金以及流量，旅行社做好产品和服务，形成欣欣的优选地接联盟平台。第二，顺应现在定制化、散客化的需求全力打造基于机票、酒店、门票的单品供应链；第三，我们会在全国30几个欣欣会员最密集的城市开展会员服务。
厦门建发国旅副总经理王珺瑜
作为福建省第一大型国有企业集团，厦门建发国旅副总经理王珺瑜在致辞中表示，无论你们已经飞升上神还是和我们一样在地里仰望星空，我们共同尽一个旅游让人们生活更美好的行业，在这个最美好的时代让我们一起面朝大海，春暖花开。
由探路者集团高级副总裁、易游天下创始人甄浩主持的 “2018旅行社的机会有哪些”研讨环节中，深圳口岸中旅总经理王云表示，作为传统旅行社的代表，我自己所服务的口岸中旅在深圳已经有68年的历史。作为跟团游这样一个发展过来的传统旅行社，我认为还有很多机会，这个机会最大的价值就在于目的地。
广东中旅股份常务副总裁吴建生表示，我们已经进入了旅游的3.0时代也就是定制时代。定制时代也不能脱离旅游的本质，它的宗旨是要回归到旅游价值的提升方面。传统旅行社很关键的一点是怎么去做整合资源，在“旅游+”包括旅游新的模式开发上去做创新。
众信旅游集团董事、高级副总裁林岩表示，我现在做得主要是跟众信战略有关的，我们有一个一横一纵的战略发展规划，在纵向上是要往海外，往目的地资源方向发展。众信以及众信代表的传统旅行社和批发商在标品方面耕耘了很多年，这些资源在定制方面都可以用得到，我知道定制的产品经理不好做，从需求整理到最后能给客户呈现一个完整的行程和相对准确的报价，我觉得最少要24小时。整个定制游的需求在快速增长，而我们行业的产能我认为是不够的。应该说是2018年的一个机遇，同时也是整个行业的挑战。
国旅集团上海有限公司董事总经理陆军表示，对2018年的机会有两个部分，第一部分四个字：做着、活着。第二部分八个字：外化于形，内化于心。我坐在这里就是一次机会。第二点我想说我们还是活着的，活着就有机会，那么这个机会怎么来的？就是外化于形，内化于心。外化于形在我的眼中有三个部分，第一个是嗅觉，第二个是视觉，第三个是感觉。内化于心，首先是高度，其次是标准，最后是坚持。希望在座的所有嘉宾能够共同捍卫起旅游行业的尊严，既要仰望星空也要脚踏实地，为我们旅游的后来者创造更多更好的机会。
辉耀资本执行合伙人余良兵表示，对于海涛的情况，首先许涛没有跑，这是第一；第二他们没有做逃避和清算的选择，还是坚持做自救，给客户和供应商减损。在名誉严重受损，在资金严重短缺的情况下，从业务停顿到开始恢复发团人数，十个月时间发团超过6万人次，为客人价值的减损也接近5千万。海涛旅游未来还是需要更多行业合作伙伴，包括有协同效益的其他行业资金的注入和同行的支持，我觉得这个事情还是有救的。
春光里创始人、丰厚资本创始合伙人 杨守彬
春光里创始人、丰厚资本创始合伙人杨守彬谈及到旅业的进化与逃杀时表示，我真的深刻感知到我们正在面临一个时代的剧变，接下来我们要面对的是一个时代的变迁，不是风口，过去因为投资的原因我们接触到太多的风口，平均每一场风口的时候会收20到30份各类商业计划书，但是往往这个时候就已经不会投资了，原因很简单，因为行业的风口已经广为社会认知的时候已经到了波峰了，会迅速地往下走。我们在任何一个细分领域创业要不就是第一，要不就是唯一，其他会被干死。现在是一个非常惨烈的创业时代，2015年开始其实就验证了这一说法，从2015年初的滴滴快车合并，美团和大众点评的合并，携程和去哪儿的合并，58和赶集的合并，年末的美丽说的合并，滴滴和web的合并无一不验证移动互联网行业的惨烈，过去是2：8的时代，20%的顾客贡献了80%的利润，80%的顾客只能贡献20%的利润，在一个行业20%的人挣这80%的钱，80%的人挣20%的钱。未来会进入一个1：9的时代，1/的人会赚到这个行业90%的财富，而这90%的人只能去瓜分这1%，将更加的惨烈。
由春光里大学和旅行社资讯携手打造的“旅业创始人进化学院”项目在本届论坛上正式启动。“思想的维度和认知的边界决定你的事业能做多大，所以学习能力是一切伟大的成功者最伟大的能力，而进化是最伟大的力量。任何一个公司创始人的思想和认知是这家公司的天花板，我们联合创办了一个旅业创始人进化学院，提出的理念是超越旅游做旅游”。在这次头脑升级重组的过程中，行业顶级大咖将与您深度交流，并肩站在行业顶层，俯视过往的积习弊端，打开禁锢思维，贯穿认知通路。只有“突破旅游做旅游”才能深入行业交叉赋能，实现最大提升！
无二之旅联合创始人 蔡韵
无二之旅联合创始人蔡韵表示，现在进入到3.0的时代，是又自由又省心，无论是线上的各种渠道还是周围消息来源其实是非常多的，整个信息是非常扁平，不像早期做旅行的时候很容易报一个价格，没有办法对比，现在大家都非常精明，知道每一个单项是多少钱，利润多少，所以不能是盲目的给一个定价，一定是非常有性价比的解决方案。过去两年我们深入的了解了同业需求，包括我们帮助了上百家的同业都已经很好的升级定制游的服务，所有的同业人员都是在旅行社有过三到五年的合作经验，所以他们非常了解旅行社的工作流程和习惯以及痛点，可以很好的帮助大家解决问题。
金棕榈企业机构高级副总裁 郝蕾洁
金棕榈企业机构高级副总裁郝蕾洁表示，旅行服务新零售需要通过大数据提供精准的营销，通过资源整合和营销的不断优化满足游客越来越多的个性化需求，而不是传统的工业化时代简单的买卖关系，是一种多边的合作。当下我们最主流的就是手机端的营销，同时还运营了一个全国最大的网约导游的平台，通过这个平台解决旅行社到旺季找不到好导游，导游又不知道哪个旅行社有团的信息断层。2018年我们要重磅打造的是S2B平台，用更智能化的方式整合供应链端的产品，通过平台赋能给小B端，由他们为终端客户服务。
星途游轮董事长、恒泰国旅总经理 冯琏
星途游轮董事长、恒泰国旅总经理冯琏表示，“星途游轮”的诞生是我用16年的定制旅游经验及我们团队用10年的沉淀以及对我们接待的几万个不同案例的分析和市场判断而崛起的民族品牌。内河游轮这个市场到底有多大，我今天给大家的一个关键词是1%，这个数字非常小，但背后却是巨大的市场空间。我们拿最熟悉的多瑙河、莱茵河举例，目前这两条河流的库存大约是200万人次，星途游轮占2万人次，这是1%。2016年以前中国游客在欧洲内河游轮的市场份额不到300人，几乎可以忽略不计。我们还有一个表，就是中国内河游轮的市场占有率，这个数据没有长江，星途游轮的占有率接近90%，而从0%-1%这个看似小小的跨越，却代表着世界内河游轮一个全新的布局，那就是中国出境内河游轮的90%份额在星途游轮，世界内河游轮的中国时代全面来临。
智游啦首席执行官 汪博
智游啦首席执行官汪博主要谈了目的地的特别服务部分，汪博判断目的地玩乐体验升级有几个方面，一是新一代旅游者渴望优质目的地产品，新的中产阶级崛起。新的目的地体验需要全新的地接运营方式，新的地接时代的一个核心标志就是它在于由开始粗放化的运营管理走向精细化的运动管理，精细服务运营、包装营销能力、信息化体系、专业产品策划、优质资源，我的判断是接下来旅行目的地是一个大风口，在这个风口下将会从低门槛进入行业转向高端玩家的联盟。在这个时代下我们智游啦就去思考用最快的方法，最好的方式把我们这一套模式快速进行推进。
由山东嘉华文化国旅董事长、华冠文旅总裁张明主持的研讨环节 “中小城市旅行社渠道与流量的攻防战”，宁夏文化国际旅行社董事长兼总经理高淑萍表示，新文化这一路走过来还能够在这个朝代下可以不居下风的话，我们主要是依托于两个概念，一个是企业的核心竞争力，一个是服务力。一个企业能够全面发展的话当然更好，如果不能全面发展不如把专业的地接板块做好。第二是资源整合，我们在采购渠道上和导游的配送上以及专业化的道路上都在不断的有着新的突破，而且每年跟我们的供应商以及上线不断积极配合，尤其是跟互联网平台，我们也参与了驴妈妈的平台，所以现在大的互联网进入中小城市以后，这样的危机感反而倒逼带着我们的团队一如既往做着自己的地接服务品质，让简单的产品线路到产品的升级和转化，这样走过来我倒觉得我更加的清晰意识到专注做好一件事，如果一件事做到极致和专业的话，比做一万件事更好的多。
少掌柜|山西东方国旅董事长常学峰表示，近三年多的探索我感觉到作为一个传统旅行社起家的业者我说三点，第一点我们传统旅行市场是红海，亦或是蓝海，因企而异，因人而异，因产品而异，其实没有绝对的蓝海，也没有绝对的红海。第二点旅行社需要工具，如果没有一个工具来解决就没有办法玩，旅行社每天送合同交合同的非常多，而更低的人力成本，更低的房屋成本，更少的广告推广投入，这就是少掌柜真正的落地，人工智能、大数据，亦或是移动互联，这些都是新的工具，我认为都是为我们旅行做好服务，提供好的供给。第三点是学习和交流，即顶级的思维方式与持续而强大的学习力，只有具备这两个条件，你才能有所进步。
甘肃兰神国际旅行社有限公司董事长裴建宏表示，我们拥抱变化，在这个时代当中把握了时代的脉搏，在进入一个移动互联时代之后我们去用企业的团队技术连接它，拥抱它，我觉得连接好了，做明天的事，做到追赶用户的事，作为传统旅行社就有它的价值。作为一家地接社这么多年的发展应该验证了这个道理，我们传统旅行社的存在一定有它的价值所在，能够不断的追赶用户和不断的创新，不断在产品和服务渠道等方面做我们该有的价值存在。
广东中旅（深圳）公司总经理、深圳旅行社行业协会会长邹锋表示，我不认同这个时候要拥抱未来了，因为现在再去说拥抱未来已经是死路一条了，在过去三到五年之内，信息化的建设非常非常快，已经从过去提到的所谓信息化，所谓的系统建设，工具建设及互联网应用等各方面，在过去的三年里面假如在座的各位你们还没有做这件事情的时候基本上是没有未来的，因为在未来的时候我们从2018年开始，将是从信息化向数字化及数据化完全转型的过程。
家天下旅游（集团）有限公司董事长刘兵兵表示，这么多年我感受最深的是旅行社行业和传统的商业模式一样，首先有产品，有销售，最后通过服务完成产品，在这几个环节里面，我最深的体会是我们这个产品要满足我们消费者的需求，所以在我的运作中，我们在选择产品方面，第一个是尽量满足老年人的需求，需求完成以后通过什么渠道去销售，我们有自己的一条渠道，例如老年组织，老年群体等。传统旅行社虽然现在遇到了一些困难，但是我觉得我们利用好这个互联网这个工具，应该说会有比较美好的明天。
厦航国际旅行社有限公司总经理邓东涛表示，今天是谈渠道和流量，不是中小城市是这样的情况，一线城市也是这样的情况。所以传统旅行社还是要做好新的产品要完善，所以更重要的是打造一个好的团队很重要，就像今天上午同程的吴总讲的一样，你的旅行社的价值多少，你的团队价值多少，你的企业价值就有多少。旅行社团队的能力有多少，你的旅行社就更能走多远。
四川新东方国际旅行社有限公司董事长鲁侠表示，这是一个全新的时代，这个时代对我们旅游人来说我个人认为是三个时代，第一个是大众旅游时代，一个是大数据互联网时代，另外一个是全域旅游时代，传统旅行社一定要拥抱资源，传统的旅行社过去更多的是在做区间服务，实际上就是一个二道贩子，拿到资源、整合资源，我们要在这个上面突围的话一定要经营资源。传统旅行社要跟OTA抗争，虽然将来会融合，但是这中间还有一个过程，所以我们黏在一起目的也就是想把资源掌控，形成在产业链上做发展。
吉林省文化国际旅行社有限公司董事长刘国华表示，原来我们在90年代的时候做的单项服务是我们瞧不起，现在变成了整合，市场总是整合的，我们要属于市场。在座各位能否守住自己地盘，做强做大，这个旅游就是一个中介机构，我们手里没有资源，我们是收了客人给批发商，这就是传统旅行社，传统旅行社应该做什么，就是地接掌握资源，你在你的地盘有多大的影响，可以说在座有很多大佬在当地的影响，家喻户晓都知道它的品牌，这都是你应该做的。
凤凰旅游定制旅行部首席产品策划师 崔学延
凤凰旅游定制旅行部首席产品策划师崔学延老师就如何成为一个合格的旅行定制师，分别从商务定制业务要点、休闲定制业务要点等方面展开阐述。商务定制业务要点中，首先要了解企业/机构背景及特点、明确预算及活动主题，其次要物色并考察合适的活动场地，包括常规的酒店/会议中心以及特色地点，比如歌剧院、博物馆、教堂、游船等；第三是制作精彩的活动策划；四是全程展现企业/机构标识。在休闲定制业务要点中，首先要明确人物关系，其次了解团队背景，第三要量“心”定制。
旅行定制师需要关注客户体验、拥有高超的提案力，成为领域专家。关注客户体验，就是要深度沟通全面了解需求，多项提案让客户自主选择，反馈快速无微不至。通过不断学习丰富知识结构，培养良好的审美和综合素质，与时俱进，付出时间和努力，成为领域专家。