【视频】| 不善言辞的他，是如何通过社区活动签单成功的？ 经纪人专访-贝壳长沙站
本期经纪人专访走进
「德佑经纪人袁文滔的社区拉新成交故事」
认真对待每一场社区拉新，敏锐发觉每一位客户需求，整理记录每一次沟通结果。都说生活不会辜负每一个努力的人，本期，贝壳长沙站就采访到这样一位勤奋上进的经纪人，他会给我们带来怎样的故事呢？
Q1:先向大家介绍下自己吧，让大家都认识认识你。
袁：大家好，我是德佑优居三万英尺店经纪人袁文滔，我今年六月份进入这个行业，九月份进入德佑这个品牌。刚入行时，为了尽快的熟悉这个行业，我每天都出去跑盘、了解商圈、在网上找房源，有房子出租出售的都会去看一下，然后将房源的资料信息都记录下来。就这样跑盘下来，我把长沙许多小区的房源情况都掌握得一清二楚司徒骏文，在给客户推荐房源的时候就能根据他们的需求去精准推荐了。前期做的这些功课使我很快的融入了这个行业，也让我的业绩有了很大的提升。
（别看袁文滔是个入行半年的新人，他的综合数据现在是雨花区加盟商经纪人中的第二名）
Q2:作为一名入行半年的新人，你平时会通过哪些方式来提高成交量呢？
袁：我每天都会打电话，或者在网上搜房源，在房产知识方面有不懂的地方蒋定桂，会及时向店里的同事请教，然后做笔记记录下来，好记性不如烂笔头嘛，晚上回去我会将白天的资料、记录都翻阅、整理一遍。还有就是我会在入职道里面学习，那里面关于交易、房源维护、客户维护之类的知识对我挺有用的，在里面我可以学到很多东西，对我促进成交也有很大的帮助。
Q3:听说你在双十一社区拉新活动中发现并签单了一位客户，能给我们简单介绍下当时的情况吗？
袁：在活动当天下午五点左右我们遇到的这位客户，是一位阿姨。当时我邀请阿姨过来参加我们的社区活动，由于天色已晚，阿姨要回家做饭就没有来参加。没想到晚饭过后，阿姨又过来参加了活动，我给阿姨介绍了活动及贝壳找房这个APP，阿姨参加完活动、领完礼品后就站在我们店里面看房，我发现她盯着一套三万英尺里性价比很高的房源看了很久，就上前给阿姨介绍了这套房子，阿姨对这套房也满意，当时直接就带看了。任明廷看完后阿姨还挺感兴趣的，因为阿姨的亲朋好友都住这个小区，所以阿姨对这套房还挺感兴趣的。但是叔叔就觉得价格还是有点贵，而且考虑到两个人住144平的房子会有点大。最后经过一番沟通、三次带看后，阿姨还是把房子定了下来。
（采访中袁文滔一直说是这套房的性价比高、房源优质的原因才促成的此次签单，但房源固然优质，能签单成功也离不开他自身的努力，如果不是他热情的邀请寻钱网，不是他敏锐的发现，不是他坚持不懈的沟通，这单成交不了）
Q4:在做社区活动拉新的时候，你有想过会挖出需求吗？你是抱着怎样的态度去做社区活动的呢？你是怎样发现这个客户有购房需求的呢荆福生？
袁：我个人是非常重视社区拉新活动的，我觉得社区活动能给我们带来很多商机，还能通过社区活动去宣传贝壳找房，让大家了解到贝壳找房就是做真房源的一个平台。所以每次社区活动我都会认真对待、积极拉新。
怎么发现这个阿姨的购房需求，我前面也说了，在参加完活动后，我发现她在我们店内的房源贴上盯着一套144.92平的房子看了很久，那是一套三房，改成了四房的房源，我看阿姨一直盯着那套房源，就问她“这套房需要我带您去看吗？”阿姨是想买一套融科三万英尺的房子，她关注了两年，在很多经纪人那都有报备，其他经纪人也带她看过多套房源，但一直没买，这次算是机缘巧合下的一拍即合吧。
Q5:在发现客户有购房需求后，你做了哪些行动来促成此次成交？
袁：为了促成带看，我先给阿姨介绍了目前周边小区的房价情况，然后又给她介绍融科三万英尺这个小区的绿化、户型、物业、周边设施等情况，然后又介绍了这套房源的一些详细情况，各方面介绍下来，当天就直接带看了。在带看之后，阿姨跟家人商量期间，我不断的与阿姨沟通，去了解阿姨及家人的顾虑，对房源哪方面不太满意，然后也会告诉阿姨现在长沙市房产情况，让阿姨对现在的市场行情有进一步的了解。
在谈价格的时候有点小波折，阿姨出的最高价比业主出的最低价还要低几万，我们就让阿姨先出个诚意金，然后再去跟业主谈价格。其实当时我们也没把握能把价格谈下来第4防御区，最后还是我们店经理通过五天的沟通终于跟业主把价格谈下来了，这单能成交，还要感谢我们店经理给予了我很多帮助。在谈单过程中，我们店经理有指导我如何去把控，会告诉我如何去与客户沟通地道战歌词，他教了我挺多东西。
这套房子，经过三次带看、多次沟通、五天的谈价总算签单了，虽然中间有点小波折，但也算顺利圆满吧。
Q6:此单从发现需求到签单成交中，你有什么想对跟你一样入行不久的经纪人或其他经纪人说的吗？
袁：其实我开始也没想到这个客户能在我们店成交，这套房源确实挺优质，但是能以这么低的价格成交，这是谁都没想到的。通过这单，我有几点感想；一是不要放弃任何一个客户，许多成交都是由对房源感兴趣开始的，如果在客户犹豫的时候你放弃了，就等于给别人做嫁衣了虎标镇痛药布，所以没到最后一步千万不要放弃；二是要不断的跟客户沟通，了解客户的需求、顾虑，所谓知己知彼百战不殆嘛，你了解客户，才能抓住客户，优质有效的沟通是成功签单的关键；三是功课要做好，对房源要足够了解，当客户向你咨询的时候，你不但要将她的问题回答了，最好还能给她能多的资料、讯息供他参考，如果你将这些资料都熟记在心，会给客户一种专业、靠谱的形象，这样印象分就能增加不少；四就是要合理的安排自己的事情、时间，平时还要多学习多累积房产知识了。
Q7:此单成交后，对于社区活动你有什么感想或想说的吗？
袁：我觉得这个活动对我还是有很大帮助的，做拉新的时候如果恰巧碰到客户有买卖房、租房等需求的话，也是一个商机。还有就是，客户参加活动下载app后，打开他们app的界面就有我的头像，只要他有需求怖客在线阅读，就可以来找我保暖鼠标垫，我觉得这也给我们带来很多潜在客户。
还有一点，对我来说也是最重要的一点，我之前是个比较内向又不擅长沟通的人，这个社区活动就很锻炼我的胆量跟与他人沟通的能力，而且我还发现多跟这些社区里的邻居、业主交流对我们熟悉小区房源有很大的帮助，比如通过沟通我们能知道他们的居住感受、居住体验以及邻里相处、社区氛围这些我们从资料上了解不到的东西，这都需要我们通过与社区居民沟通才能了解到，所以我觉得社区活动对我们经纪人还挺有帮助的。
Q8:在最后，你能谈谈入行以来碰到的困难与疑惑吗？你是怎样解决的？
袁：我入行以来最大的困难就是不擅长沟通，还有就是客户看上的房子在其他经纪人那成交了，也有被客户放鸽子的时候。碰到被其他经纪人抢走客户的情况，我自己就会反思，会想在哪些环节做得不好，平时也会观察其他同事是如何与客户交流、如何介绍房子、如何谈单让客户下诚意金的，就会去向他们学习。至于我不擅长沟通这块，我每天都会通过不断的打电话来锻炼自己，还有就是提高自己的业务能力，当业务能力提升之后，与客户的沟通就没那么困难，客户问什么我都能对答如流也就不会紧张磕巴了。
其实很多事情坚持下来就会有很大的收获，我入行到现在做得最多的就是坚持二字。
关于采访，丸子有话说
不善言辞、羞涩拘谨是袁文滔留给我的第一印象，在采访开始，让袁文滔做自我介绍时，由于紧张，他没说几句话，采访一度没进行下去。转机出现在当我问他平时会通过哪些方式来促进成交的时候，他开始滔滔不绝的说话。由此丸子能看出龙游就业网，为了签单，眼前这个内向的男人真的做了许多努力。他认真、成绩斐然，却为人低调内敛，有种人没做多少事却成天在朋友圈宣传，有种人只干事实、不张扬炫耀，袁文滔就属于后者。当我问他要几张带看的照片作为稿子的素材时，他告诉我没有，在这种人人都善于包装自己的网络年代，袁文滔却没有一张宣传自己的照片，这不禁让我感到惊讶。这样脚踏实地做事、内敛无华的年轻人，未来可期！
经纪人专访聚商通，采访身边的你我他~
下一期，主角说不定就是你！